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全球经济大衰退 国产卫浴促销应另辟蹊径

http://jieju.chinabathware.com/ 2012年12月06日10:17 中国洁具网
生意社2012年12月06日讯

  国产卫浴品牌在与外国品牌的市场竞争中一直处于下风,具体原因有很多,促销手法上的诸多失误和缺陷也是其中之一,国货想要和洋品牌一较高低,在促销手法上需要另辟蹊径。

  全球经济大衰退,庞大的中国市场顿时成为中外卫浴品牌争夺的焦点,不但众多出口型的中国卫浴企业转道内销,众多外国卫浴品牌也纷纷加大了开拓中国市场的力度。不过,在这场中外卫浴品牌的市场争夺战中,本土作战的国货产品却落在了下风,产品附加值最高、利润空间最丰厚的高端卫浴市场一直被外国品牌牢牢把持,而国产品牌却被迫集中在中低端市场自相残杀。造成这一现象的原因有很多,国产卫浴品牌在促销手法上的诸多失误和缺陷也是其中之一,国货想要和洋品牌一较高低,在促销手法上也需另辟蹊径。

  重新选择促销时机

  由于很多国内卫浴品牌进入市场的时间不长,对营销手法的运用还缺乏成熟的系统理论支持,往往单凭经验,甚至是盲目跟风竞争对手而临时做决定,人云亦云,无形中就已经无法形成自己品牌的独有特色,泯然于众多品牌当中。例如促销时机的选择。目前,国内家居市场公认的销售旺季主要有五一、十一以及春节前夕,由于这些时间段的消费者购买意愿较强,因此也吸引了各个厂家的注意力,大多集中在这个时间段进行促销。但这种集中促销的现象最终却只能导致价格战爆发,不但达不到促销的目的,反而破坏了企业品牌形象。

  因此,企业可以在促销时机上稍作变通,错开促销高峰期,往往能收到奇效。例如,国内某知名品牌建材商曾经把原定于“五一”举办的促销活动提前一周举办,一举打破了竞争对手的销售节奏,等其他商家跟风而至的时候,该企业却已经鸣锣收兵,开始清点战果了。另外,这种旺季促销模式还会造成卫浴产品的销售在这几个时间段呈井喷式爆发,对企业的生存能力和产品调配能力形成极大考验。而一旦进行错峰促销,就能够充分利用企业的生产资源,将其效能发挥到最大。

  因此,促销活动是该“雪中送炭”还是“锦上添花”,需要企业根据市场实际情况灵活应对,巧妙运用。促销手段应该多样化总体来说,目前国内卫浴企业的促销手段仍然很单一,依旧停留在打折、赠品的阶段,靠价格吸引顾客。

  反观一线高端品牌,极少进行折扣促销,即便有,折扣也很低。因为在营销心理学当中,打折的潜台词即滞销、贬值。因此一线品牌企业往往并不轻易进行打折,即便偶尔有滞销产品,也大多采取调货、回收的方式进行处理。国内很多卫浴商家却往往心存侥幸,将滞销产品进行低价清仓甩卖,又或者干脆作为高价产品的赠品送出去。殊不知这种办法乍一看很有成效,既节约了企业回收的物流成本,又提升了经销商的销售业绩,增加了现金流。但随着现在社会信息传递速度的加快,这种忽悠客户的做法往往很快就会被消费者识破,反而令消费者产生上当受骗的感觉,对企业不再信任,令企业丢失了最根本的品牌形象和消费者口碑。

  因此,企业的促销活动及内容应根据自身的发展策略进行统一安排,在规划促销模式时应有相应的整体统筹,而不是简单地追求销售量,更不能单一地使用价格手段进行促销。真诚服务是促销最大秘诀由于卫浴行业技术含量偏低,产品同质化现象严重,商家想要在品牌定位和价格上与对手拉开差距,服务就成了重点。

  首先是店面环境。一流品牌商店不一定要装修非常华丽,但绝对应该是环境整洁明亮,给人的第一印象应该是舒适、愉快的,而不能是那种货物堆积如山的杂货铺。其次是店员的接待态度。一流品牌不代表店员就可以高人一等,已经有太多以貌取人而失去客户的故事告诉我们,对待每一个客户都应该一视同仁,给予热情周到的接待。当然,消费者最为关心的还是售后服务。不少经销商在交易成交之后便对售后服务掉以轻心,不及时解决客户反映的问题,使顾客怨声载道,影响品牌口碑。特别是在如今市场不景气的情况下,经销商更应该加强售后服务,不但要及时解决顾客反馈的问题,更应该主动出击,对老客户进行回访,让老客户充分体会到商家的周到服务,从而提升品牌的口碑和美誉度。

  重视品牌宣传

  腾讯网·亚太家居目前,很多国内卫浴企业虽然已经从生产厂家转型为营销企业,但在广告投放的理念上还没能转变过来,依然单纯地将广告宣传理解为产品促销的辅助方式,要求有投放就必须能看到回报,缺乏品牌宣传意识。甚至有企业认为具体经营活动只需要有足够的人脉就好,根本不需要做宣传。而这一点,恰恰是国内卫浴品牌与国外一线知名品牌的重要区别。

  特别是近年来,国内卫浴产品的质量不断提升,已经与洋货相差无几甚至有所超出,很多洋品牌的产品就是直接在国内代工生产的。因此,国内企业急需补齐的就是品牌知名度的短板。

  广告宣传则是提升企业品牌知名度最便捷的方式,企业应该摆脱具体营销活动的束缚,从品牌战略的高度制定完整的宣传计划,有计划、有层次地投入广告,树立国货的精品形象,扩大品牌在国人心中的知名度和影响力,即便不能做到立竿见影,但也会慢慢形成直观效益。

  现在,全国人民爱国热情高涨,正是国内卫浴品牌崛起的最佳时机。企业应该抓住时机,生产出更多的精品,建立起更好的品牌形象,为支持国货的民众提供最好的服务,让“国货自强”这句口号落到实处。

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参考链接:淋浴房 生意社
 

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